人気トップ10の販売追跡技術を駆使して売上を2倍に延ばす方法

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Bitrix24チーム

2023年4月25日

最終更新日:2023年4月26日

この記事の内容：

まずは、明確な売上目標を設定しましょう
目標をKPIに分解しましょう
CRMシステムに使い慣れましょう
データ駆動型の販売ワークフローを作成しましょう
営業チームのパフォーマンスを詳細なレベルで追跡しましょう
顧客の行動を理解しましょう
将来を見据えて売上予測をしましょう
マーケティングキャンペーンを実施しましょう
競合他社に注意しましょう
定期的にプロセスを見直して改善しましょう

あらゆる販売活動をひとつのプラットフォームで行うには
 FAQs

売上が伸び悩んでいる時の解決策は、案外簡単なものかもしれません。販売追跡ソフトウェアを使用すると、ワークフローを合理化してアプローチを最適化できますので、収益を伸ばすことができます。

販売追跡はスプレッドシートでもできますが、不格好なうえエラーが発生しやすいです。この記事では、リードジェネレーションからコンバージョンまで、販売プロセスのあらゆる側面を作成・追跡できる専用ソフトウェアについてお話いたします。

販売追跡システムは、単調な作業を自動化し、顧客の行動に関する貴重な洞察を提供してくれます。これらによって、作業に費やす時間を増やすことなく取引を倍増させることができます。この記事では、可能な限り簡単な方法で売上を倍増させる為の人気の売上追跡技術トップ10をご紹介いたします。

1. まずは、明確な売上目標を設定しましょう

どのような仕事をするにしても、まずは明確な目標を設定することから始めましょう。明確な目標は、他のあらゆる取り組みの基本的な目標として機能し、進捗状況を追跡して結果を測定し、改善するべき領域を特定する為の指標となります。

目標を設定する際には、まず全体的なビジネス目標を定義することから始めましょう。次に、具体的且つ達成可能で、ビジネスに関連のある、より小さく測定可能な目標にそれらを分解します。たとえば、毎月の収益を20％増やす、新規顧客の数を10％増やす、顧客維持率を15％向上する等です。

販売目標を設定したら、販売追跡ソフトウェアを使用して進捗状況をリアルタイムで追跡しましょう。目標は成功のベンチマークです。目標に到達していない場合でも、それに応じて販売プロセスを調整する為のデータとして役立ちます。

目標を設定したら、今度はそれらの目標を達成する為に役立つワークフローと販売追跡ツールについて見ていきましょう。

2. 目標をKPI（重要業績評価指標）に分解しましょう

包括的な目標が得られたら、それらをより小さなKPI（重要業績評価指標）に分解しましょう。KPIは、成功に関するすべての重要な側面を測定します。KPIを確認することで、販売実績を測定し、改善が必要な領域を特定できます。

販売における一般的なKPIには次のものがあります。

売上高（売上から生み出された総売上高）
コンバージョン率（見込み客が顧客になる割合）
売上の伸び（売上の伸び率）
平均取引規模（各販売の平均値）
販売サイクルの長さ（販売が成立するまでに掛かる時間）
リード応答時間（リードに応答するのに掛かる時間）
販売パイプラインの価値（潜在的な販売機会の価値の合計）

販売活動の追跡について理解を深めると、結果の傾向とパターンを分析し、データ主導の意思決定に基づき改善を行うことができます。たとえば、コンバージョン率が低いことに気づいた際には、売り込みを微調整したり、より質の高いリードをターゲットにする取り組みに集中できます。

3. CRM（顧客管理）システムに使い慣れましょう

CRMは、単なる顧客データ製造機ではありません。CRMは、販売追跡システムや顧客とのやりとりのプラットフォーム、及びパフォーマンスデータのソースとして幅広く使用できます。

CRMは、連絡先の詳細、購入履歴、通信履歴など顧客情報を保存する場所です。これらの情報を基にデータベースをセグメント化し、販売の取り組みをパーソナライズすることで、顧客エンゲージメントを向上させることができます。また、CRMシステムはフォローアップメールの送信や予定のスケジュールなど、反復的なタスクを自動化してくれます。

CRMシステムには他にも、見込み客と商談の管理、売上予測、報告書の作成などの重要な機能があります。これらの機能を使うと、潜在的な販売機会の特定や、販売実績の経時的な追跡ができます。

4. データ駆動型の販売ワークフローを作成しましょう（必要な際はどんどん変更しましょう！）

優秀な販売追跡ソフトウェアを使用すると、販売チームからのデータと洞察に基づいてワークフローを作成できます。販売プロセスを標準化すると、チームメンバー全員が目標を達成する為の手順が統一されます。

自動化は、販売ワークフローの重要な要素です。データ入力やフォローアップメールの送信といった反復的なタスクを自動化すると、商談の成立や顧客との関係構築など、営業チームはより重要なタスクに集中して取り組むことができます。また、自動化には人為的ミスのリスクを軽減し、販売プロセスの一貫性と正確性を保持する効果もあります。

販売ワークフローでは、進捗状況を追跡し、改善が必要とされるステップを確認することもできます。各ステップの成功と所要時間の確認、ボトルネックの特定、データ主導の意思決定を行うことで、ワークフローを合理化し、管理タスクを削減しながら作業結果を改善できます。

5. 営業チームのパフォーマンスを詳細なレベルで追跡しましょう

ワークフローやKPIと連携し、パフォーマンス評価ツールを使用すると、優れている領域と改善が必要な領域を確認できます。販売追跡ソフトウェアを使用すると、チームのパフォーマンスをリアルタイムで監視し、詳細な分析に役立つ幅広いフィルターを設定できます。

前述しましたように、販売活動の追跡は販売収益、コンバージョン率、売上高成長率などのKPIに基づきます。

チームのパフォーマンスを追跡する方法は、もうひとつあります。それは、時間追跡ツールを使用することです。時間追跡ツールでは、ボタンをクリックするとチームが特定のタスクに費やしている時間が表示されます。時間追跡は、通話に掛かる時間や管理タスクに割り当てられている時間を監視するのに最適な方法です。目標が達成されていない場合は、会議や適切なトレーニングを行い、それらの数値を軌道に乗せましょう。

あなたの追跡は、個人レベルとチームレベルの両方に関連します。個人とチームの目標を設定すると、チームが共通の目標に向かって取り組み、健全に競い合うよう動機づけることができます。

6. 顧客の行動を理解しましょう

顧客の行動は常に変化します。顧客のニーズを満たし、適切な製品やサービスを提供する為には、顧客に耳を傾けることが大切です。販売追跡ソフトウェアを使うと、顧客の傾向を分析してアプローチに組み込むことができます。

まずは、顧客調査から始めましょう。製品やサービスに関する質問（一般的なもの、具体的なものの両方）を顧客に尋ね、顧客のニーズや好みに関する貴重な洞察を引き出してください。適切なCRMを使用すると、情報がデータベースに自動的にアップロードされ、ボタンをクリックするだけで販売追跡スプレッドシートをダウンロードできます。

顧客の行動を理解する際には、アンケートの実施に加えて、Webサイトの分析を行うことが重要です。GoogleアナリティクスをWebサイトに統合すると、顧客がWebサイトを利用する際のパターンや傾向を追跡できます。これらの情報は、Webサイトのデザインの最適化、ユーザーエクスペリエンスの向上、コンバージョン率と売上の増加に役立ちます。

7. 将来を見据えて売上予測をしましょう

売上予測とは、将来の傾向を予測し、それに応じて販売やマーケティング戦略を計画する試みです。販売追跡ソフトウェアを使うと、履歴データやリアルタイムな情報を得て、これらの情報に基づいた意思決定を行うことができますので、売上予測に役立ちます。

売上予測は、創造性を発揮する機会です。売上予測を個人やチームの目標にリンクし、繁忙期に目標を引き上げ、トップセラーへ報酬を与えることで、チームにインセンティブを与えることができます。

売上予測では潜在的な販売機会と課題も考慮されますので、将来の計画を立てる際にも役立ちます。売上を予測すると、需要に高い時期に備え、顧客のニーズを満たすのに十分な在庫やリソースを予め確保できます。また、需要の季節変動などの潜在的な課題を特定し、それに応じて計画を練ることもできます。

8. マーケティングキャンペーンを実施しましょう

マーケティングとセールスは関連性が深いので、一緒に分析する必要があります。ですので、販売追跡ソフトウェアを使う際には、リード生成とリード分類を分析できるマーケティングインテリジェンスを備えているものを選びましょう。

マーケティングキャンペーンを追跡すると、最も多くのリードを生み出しているチャネルを特定し、それに応じて販売リソースを割り当てることができます。たとえば、ソーシャルメディアキャンペーンが最も多くの売上に繋がっていることが判明した際には、これらの顧客を優先するよう営業チームに指示できます。こうした取り組みにより、投資収益率を最大化し、全体的なパフォーマンスを向上できます。

キャンペーン追跡とA／Bテストを行うと、マーケティング活動のROIを測定し、改善が必要な領域を特定することもできます。パフォーマンスを頻繁に確認し、測定可能な微調整を行うと、戦略を徐々に最適化し、支出を減らして売上を伸ばすことができます。

9. 競合他社に注意しましょう

競合他社を分析すると、市場での関連性を維持しながら、ライバルよりも優位に立つことが出来る分野で利益を伸ばすことができます。まず初めに、競合他社を分析する方法の例を３つご紹介いたします。

価格戦略を監視し、変更があれば対応する方法。競争力を維持し、状況に応じて価格戦略を調整できます。
マーケティングキャンペーンを分析し、使用しているチャネルと戦術を理解する方法。激しい競争に挑むか、よりニッチな人口統計をターゲットにしてロイヤルティの獲得に取り組むかを選択する際に役立ちます。
顧客の製品ポートフォリオを評価し、自社製品との比較によってギャップや弱点を特定する方法。ある意味アイデアの借用とも言えますが、とても優れた戦術です。

これらの販売追跡技術は、競争力を維持し、業界の最先端にとどまる為に必要な洞察を提供してくれます。これは諸刃の剣ですが、競合他社の弱点を突いて強みを競うことができます。

10．定期的にプロセスを見直して改善しましょう

現代社会は変化が目まぐるしく、やるべきことは次から次へと出てきます。時代の流れに乗り、業界の最先端にあり続ける為には、定期的なレビューと改善のセッションを行うことが大切です。顧客の行動の変化、競合他社の絶え間ない改善、無数のサードパーティーの影響など、分析するべきことは沢山あります。

販売プロセスの定期的な見直しと改善に役立つヒントは、次の３つです。

定期的なカレンダーリマインダーを設定し、販売プロセスを確認しましょう。確認作業を習慣化することでアプローチを改善します。
現場の営業チームからフィードバックを得ましょう。マネージャーの方は、チームの日常的な不満や改善方法を見逃さないようにしてください。
販売追跡ソフトウェアを使ってデータを分析し、販売プロセスで改善の余地がある領域を特定しましょう。データのパターンと傾向は、営業チームの事例証拠を保管します。

販売プロセスを定期的に見直し改善を行うと、競合他社の一歩先を進み、売上を2倍に増やすことができます。最先端の販売追跡ソフトウェアには、データ主導で意思決定を行い、戦略を最適化するのに役立つ本格的な分析機能が付随しています。販売追跡機能の他にも、定期的なカレンダーリマインダー、チームとのコミュニケーションの為のビデオ通話、チームを正確に評価する為のパフォーマンス評価機能など、さまざまな分野を完璧に網羅するソフトウェアが必要です。